Jeder kennt sie: Onlineangebote, die einen einfach nicht ansprechen. Woran liegt das? Das Neuromarketing, eine auf psychologischen und neurologischen Erkenntnissen basierende Methode zur Schaffung eines Kaufanreizes, ist Fachleuten schon länger bekannt. Lesen Sie hier, wie Neuromarketing auch beim Internethandel den Umsatz steigert.
Sachlich bleiben? Besser nicht!
Viele Onlineshops bieten detaillierte Informationen zu ihrem Sortiment. Zahlen und Fakten führen jedoch die wenigsten Interessenten zum Kaufentscheid. Kunden brauchen mehr als nur rationale Tatsachen. Sie suchen Argumente. Am Beispiel einer Deckenleuchte könnte die Helligkeitsangabe in Lumen durch eine Beschreibung ergänzt werden. “Sehr heller, stark gebündelter Lichtstrahl mit akzentuierender Spotwirkung” klingt für die meisten Menschen deutlich verlockender als eine “2.400”.
Navigation vereinfachen
Käufer, die sich bereits für den Erwerb einer Ware entschieden hatten, springen nicht selten während des sich anschließenden Kaufvorgangs ab. Viele fühlen sich durch verwirrende Zwischenabfragen und Verweise irritiert. Anbieter sollten daher auf eine einfache, klare Navigation achten. Durch den Einsatz von Testern lässt sich herausfinden, ob sich der durchschnittliche Käufer in einem Shop gut orientieren kann.
Motivation erkennen und nutzen
Interessenten kommen oft über den Umweg einer Suchmaschine zum Shop. Vielen Anbietern ist nicht bewusst, dass sie diese Tatsache durch sogenannte Landingpages gezielt nutzen können. So mancher Käufer googelt nach “beste nachtcreme” oder “trendiges handy”. Auf verschiedene Kaufmotivationen (günstiger Preis, bestimmte Ausstattung, Modell für Trendsetter…) ausgerichtete Landingpages ziehen solche Käufer an. Auch die Produktinformationen im jeweiligen Angebot sollten für jede Motivation passende Kaufargumente beinhalten. Der Ratgeber “Neuromarketing im Internet” aus dem Haufe Shop für Fachliteratur unter https://shop.haufe.de/ liefert Ihnen ausführliche Informationen dazu, wie Sie potentielle Käufer “gehirngerecht” ansprechen.
Ansprache von Mensch zu Mensch
Der Erfolg von Teleshoppingkanälen und Verkäufervideos bei YouTube & Co macht es vor: Menschen kaufen lieber, wenn Menschen sie beraten. Ob es ein Video ist, in dem das Produkt vom Händler persönlich vorgeführt wird, oder das Angebot eines Onlinechats im Fall von Fragen, entscheidet sich je nach den Möglichkeiten des Anbieters. Erfolgversprechend sind auch Newsletter, in denen dem Kundenkreis eine Produktempfehlung des “Chefs” persönlich ausgesprochen wird.
Muss Neuromarketing viel kosten?
Zugegeben, einige dieser Maßnahmen erfordern Investitionen, die sich nicht jeder Onlinehändler leisten kann. Texter oder Programmierer kosten Geld. Kundenfragen und die passenden Antworten in der Beschreibung aufzugreifen, kostet hingegen lediglich etwas Zeit. Ein paar Bekannte, die aus Gefälligkeit den Shop testen, finden sich meist auch. Solche Varianten können Sie selbst als kleiner Anbieter umsetzen. Bei Erfolg rücken dann im Laufe der Zeit immer mehr Maßnahmen in den Bereich des Machbaren.
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